El arte de la empatía con el paciente: Escuchar.

07.09.2018

Cada paciente es único al igual que cada venta de un tratamiento dental por lo que pararse al final del día a pensar y anotar los detalles que nos han llevado a tener éxito, o no, es fundamental para el aprendizaje. Una vez anotadas es fundamental hacer al menos un resumen semanal para incorporar a nuestro catálogo de ventas aquellos detalles que nos harán mejores que la competencia y más importante aún, mejores profesionales siempre en pos de la ética que rige esta profesión.

Escuchar, esa acción más importante que la propia venta. En muchas ocasiones escuchar al paciente responder aquellas cuestiones que le planteamos y que le proporcionaran la solución a ese problema bucodental con el que vienen puede darnos las claves para la venta. El éxito radica en escuchar más que hablar. Resiste ese impulso tan humano de interrumpir su relato con comentarios. Asiente con la cabeza, toma notas, inclínate hacia delante mientras escuchas atentamente. Conseguirás que el paciente siga hablando, siga dándote pistas. Un punto importante esta en conseguir que hablen de lo que necesitan. Recordar que la estrella de la presentación que realices debe ser el servicio que ofreces. Debes conseguir que un servicio intangible se convierta en su cerebro en algo tangible.

La mayoría de las personas que se dedican a la venta en el sector dental no invierten lo suficiente en su desarrollo personal y profesional. Cursos de formación como los que realiza Coaching Dental 340 ayudan a estar siempre actualizados en cuanto a técnicas y comportamientos de los pacientes a la hora de decidirse por una u otra clínica. Que mejor inversión en el futuro profesional de la persona que se dedica a la odontología en cualquiera de sus áreas que la formación en uno mismo. Vender tratamientos a los pacientes no es la excepción a cualquier otra profesión: hay que formarse y trabajar duro para conseguir resultados.

Generar altos niveles de empatía con el paciente es igual a la preocupación sincera por el bienestar del paciente. Una persona simpática puede compadecerse de otra, pero en coaching decimos que la simpatía se observa desde fuera. Con la empatía entendemos a la perfección la mente del paciente y entramos en el corazón del mismo, comprendemos de verdad sus necesidades y de esta forma podemos ofrecerle la mejor solución. Un vendedor mediocre solo piensa en hacer una venta a corto plazo y que comisión se llevara por ello. Un vendedor empático está pensando en una relación a medio y largo plazo lo cual le ayudara en la venta que está realzando en ese momento. El paciente, aunque alguien en este momento esté pensando lo contrario, se dará cuenta si el vendedor del tratamiento es ambicioso de más y solo piensa en su comisión. Aunque el equilibro entre la ambición y la empatía es el punto justo no hay que olvidar que el paciente de hoy es más inteligente que nunca antes, más astuto, más preparado, incluso en algunos casos más desleales. El paciente de hoy trae en su mochila muchas malas experiencias con vendedores de otros sectores, incluso malas experiencia en el sector dental. En algunos casos puede incluso ver a través de los ojos del vendedor. El vendedor de tratamientos dentales debe hacer las preguntas adecuadas y escuchar con mucho cuidado. Repetimos, debe dominar el arte de la escucha más que el de la conversación.

Francisco Ramos - Coach y Consultor Senior -

En el año 2015 fundó junto con sus dos socios Coaching Dental 340 después de su paso como Director por VP20 Consultores. Dedica su vida y su empresa a ayudar, enseñar e inspirar a los profesionales del sector dental en uno de los momentos más delicados por el que está atravesando el sector.

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