Tiempos difíciles, ética de dudosa aplicación.
Si nos tocan el bolsillo por regla general nos invade una emoción que se llama miedo. El miedo a fracasar nos hace ser un poco menos racionales y ese miedo, angustia, temor o el nombre que le queramos dar da paso a trabajar con unos criterios de dudosa aplicación, empezamos a dejar a un lado la ética profesional. Omitir información no es mentir aunque el resultado sea el mismo y vender un tratamiento que el paciente no necesita solo va a solucionar el problema temporalmente, en el corto plazo. Como coach solo puedo decirte que por favor, no lo hagas. Lo normal es que a medio plazo lo único que traiga sean más situaciones parecidas a las que te enfrentabas al principio y puede generar una forma de actuar que terminara destruyéndote en el largo plazo. Como buena película de Star Wars, si te pasas el lado oscuro difícilmente podrás encontrar salida a esa forma de actuar o tendrás que invertir tiempo que deberías haber empleado en buscar soluciones creativas cuando la cosa empezó a ir mal. Recordarte que las excusas son otro tipo de mentiras que nos hacemos a nosotros mismos para justificar aquello que no está bien.
Cuando tratamos de vender un tratamiento dental no hay que olvidar que en la actualidad un paciente puede comparar el presupuesto que se le ha entregado con otros dos o tres de otras clínicas de media. Eso significa que, al igual que si vemos una patología hay que contar al paciente la existencia de la misma, si no la vemos, pues no la vemos. Un error muy común por parte del odontólogo o la persona que vende el tratamiento es ponerse a pensar por el paciente, "no tiene pinta de tener dinero", "no se va a hacer un tratamiento tan caro", etc... o todo lo contrario. En el primer caso, si obviamos una patología y este se entera de la misma en otra clínica que crees que va a pensar, "este dentista no tiene ni idea". En el segundo caso no hay que confundir tratamientos más baratos con tratamientos no necesarios. Una vez expuesta la patología se le deben dar opciones de solucionarlas en escala, de mayor precio a menor precio, las cuales suelen coincidir con las mejores en cuanto a materiales y duración el tiempo. Ejemplo: Un implante es más caro, con mejores materiales y duración en el tiempo que una prótesis. Si un paciente se da cuenta que le hemos intentado vender o le hemos vendido algo que no necesitaba, la reputación de nuestra clínica dental sufrirá un retroceso de consecuencias que no se pueden valorar. Mirarnos al espejo, no tratar a los pacientes como no nos gustaría que nos tratasen a nosotros y preguntarnos continuamente como se sentirá el paciente si descubre que ha sido engañado. Nunca hay que poner por delante de la ética el dinero.
Una competencia clave en Coaching es crear una relación conjuntamente en este caso con el paciente. Establecer confianza, dar muestras de interés genuino por el bienestar del mismo y su futuro puede conseguirse estableciendo acuerdos claros y cumpliendo con aquello que se promete cuando el paciente entre por la puerta de nuestra clínica.
Francisco Ramos - Coach y Consultor Senior -
En el año 2015 fundó junto con sus dos socios Coaching Dental 340 después de su paso como Director por VP20 Consultores. Dedica su vida y su empresa a ayudar, enseñar e inspirar a los profesionales del sector dental en uno de los momentos más delicados por el que está atravesando el sector.