Vender como ellos, trabajar mejor que ellos.
Si no sabes vender un tratamiento por muy buen dentista que seas... estas fastidiado o te falta poco para estarlo. Pensar hace diez años o incluso cinco que el paciente te va a valorar por esa magnífica explicación técnica, que bien pensado, a veces solo lo entendemos nosotros, podría tener en un pase. Hoy en día no sirve para nada. Dentix, Vitaldent, sus primos e incluso I-dental siguen teniendo pacientes a los que atender, muchos pacientes, no porque sus dentistas sean buenos, no quiero tocar este tema del cual podría escribir una tesis, si no por que venden los tratamientos como nadie en el sector lo hace. Bueno a decir verdad nuestros clientes deberían saber vender igual o mejor que ellos ya que de otra forma me temo Coaching Dental 340 no ha realizado su trabajo correctamente. Vamos a dar unas pinceladas en este artículo de cosas y casos que hay que tener en cuenta a la hora de vender un tratamiento recordando cómo no podía ser de otra forma que la diferencia entre nuestros clientes y los odontólogos con respecto a los mencionados anteriormente, primos y viceversa, está en que venden como ellos pero trabajan mejor que ellos.
Un error muy común entre el profesional, dentista o no, que vende el tratamiento al paciente es tomar a este último como un contrincante al igual que en una partida de ajedrez o un combate de boxeo, lo cual genera una tensión en la conversación y resistencia por parte del paciente que no beneficia en nada al objetivo que perseguimos. En primer lugar hay que dirigir la conversación siempre hacia donde el paciente se sienta cómodo. Cuando se vende cualquier cosa incluida la odontología se deben unir dos factores: La calidad de la comunicación de la persona que vende el tratamiento y la calidad de aquello que se vende. Es fundamental mostrar algo "intangible" en "tangible". El paciente debe tener la oportunidad de valorar aquello que se le está mostrando. Hay varias técnicas que se pueden utilizar para que esto ocurra.
Siempre hacemos hincapié en algo importante, hay que observar y escuchar mucho y hablar poco. Tenemos que llegar a adivinar que se está pasando por la cabeza del paciente: ¿Qué necesita para ganarse nuestra confianza y dar el paso final?
Descubrir y analizar si el paciente es de los que observan mucho, hablan mucho o se emocionan con facilidad es tan importante o más que le precio del tratamiento. Recordar que un paciente que es muy visual tenderá a hablar con mayor rapidez que otra que se decante por la vía auditiva, ya que esta última cuidará sus palabras al hablar. Un paciente kinestésico, sin embargo, estará más enfocado en las sensaciones y por tanto, su velocidad al hablar será aún menor que en los otros casos. Por supuesto el que está en frente del paciente debe saber en qué categoría se encuentra, visual, auditivo o kinestésico, para sintonizar la misma frecuencia que este. Si el vendedor, SI el vendedor sea o no odontólogo, tiende a hablar con rapidez y se enfrenta a un paciente kinestésico, debe tener calma y paciencia, y hablarle con mayor detenimiento para que el paciente pueda asimilar la información. Una buena relación empieza por generar empatía con la velocidad del lenguaje.
Algunos trucos para detectar si un paciente es visual, auditivo o kinestésico esta en las palabras que utiliza. Suelen ser una gran fuente de información: Una persona visual puede decirte algo como "quisiera verlo". Una persona auditiva puede decirte algo como "le escucho, continúe" y una persona kinestésica es más espontánea y menos introspectiva u observadora.
Herramientas utilizadas en P.N.L., coaching y mentoring combinadas con la gestión y la neurociencia y focalizadas en el sector dental son la base del trabajo de Coaching Dental 340, tanto en sus cursos formativos, como en sus trabajos de consultoria.
Francisco Ramos - Coach y Consultor Senior -
En el año 2015 fundó junto con sus dos socios Coaching Dental 340 después de su paso como Director por VP20 Consultores. Dedica su vida y su empresa a ayudar, enseñar e inspirar a los profesionales del sector dental en uno de los momentos más delicados por el que está atravesando el sector.