¿QUÉ ES EL LOW COST?
«Deja de vender. Empieza a ayudar»
-Zig Ziglar-
¿Qué es el low cost? Low cost es un modelo de negocio que se basa principalmente en la reducción de costes, lo que propicia una bajada en el precio de venta. Low cost ofrece un producto básico, funcional, sin extras, pero de la misma calidad que el producto tradicional equivalente. El concepto empezó a utilizarse con mayor asiduidad en las aerolíneas. ¿Alguien me puede explicar cómo ajustamos este concepto al sector dental, veterinario o en alimentación? Te voy a poner un implante, pero no te pongo anestesia para bajar los costes. Opero a tu querida mascota, uno más de la familia, pero no le doy puntos de sutura, que cierre solo.
Actualmente estamos confundiendo el concepto low cost con otras cosas que no tienen nada que ver, como competir en precio por los mismos servicios, vamos lo que la ley de libre comercio permite hacer y que la percepción del cliente, o paciente en el sector dental para no herir sensibilidades, valora en esa expresión tan utilizada como calidad/precio. Un ejemplo claro, nuevamente en el sector dental, son Dentix, Vitaldent o cualquier otra franquicia. Para los centros de dentistas tradicionales, estas se engloban en clínicas dentales "low cost". Pues después de realizar muchos Mystery Shopping para nuestros clientes puedo asegurar que de baratos no tienen nada. Es más, desconozco el motivo, o no, pero los presupuestos siempre rondan entre los altos y muy altos en comparación. No me corresponde a mí, o si, aunque no debo, hablar de la calidad de los servicios de estas. Todos los sectores tienen franquicias o primos hermanos.
Si el mismo producto o servicio se ofrece en dos sitios diferentes, el precio puede variar en función del margen que se quiere ganar, de los costes variables y los gastos fijos que se tengan. Si soy eficiente en compras, costes y gastos, puedo cobrar menos que otro ganando incluso más. El low cost no lo veo por ningún lado.
Existen principalmente dos formas de vender. Puedo vender poco y caro o mucho y barato. La clave esta en conocer el margen de mi venta. Si la competencia me obliga a vender barato, tengo que saber donde se encuentra mi break-even o punto de equilibrio. No vaya a ser que venda por debajo de mis costes y entre en pérdidas. Cuanta más venta, más pierdo.
Existe el triangulo de ventas que nos muestra tres conceptos que empiezan con la misma letra: Bueno, bonito y barato. Y los que nos dedicamos al marketing, y todos aquellos que usan el sentido común, sabemos que las tres nunca se cumplen. Lo bueno puede ser bonito, pero no barato, al igual que lo barato puede ser bonito ¿pero bueno?
Por terminar dejando claro lo que el concepto low cost puede significar, al igual que a un coche no le quitamos una puerta para abaratar costes, pero si le podemos quitar el navegador o unas llantas caras, debemos tener claro que no podemos perder aquellos que nos diferencia de la competencia. Estamos en un momento donde la diferencia nos hace únicos, y si la diferencia con la competencia es el precio de venta, sin aportar nada a cambio, mal vamos.
Francisco Ramos - Coach Consultor
En el año 2015 fundó junto con sus dos socios Coaching 340 Consultores después de su paso como Director y Controller en varias empresas. Dedica su vida y su empresa a ayudar, enseñar e inspirar a los profesionales de sectores como el veterinario o el dental, entre otros, en uno de los momentos más delicados por el que están atravesando. También colabora como profesor en la escuela de negocios EAE Business School en las áreas de finanzas, desarrollo directivo, liderazgo y coaching.